فرض كنيد كه شما فروشنده يخچال خانگي هستيد و منطقه فروش شما قسمتهاي فوق العاده سردسير كانادا يا آلاسكاي آمريكا ميباشد.
در چنين شرايطي فروش يخچال به يك ساكن منطقه يا به يك اسكيمو چطور ممكن است عملي شود؟
آيا شما نيز فكر مكينيد كه در چنين نقاطي از دنيا به يخچال نيازي نيست و به دليل هوايي كه نه تنها سرد بلكه يخبندان است نياز به يخچال نيز براي مردم منطقه وجود ندارد؟
لطفا قبل از ادامه مطالعه كمي روي اين موضوع فكر كنيد.
فرض ميكنم الان كه داريد اين سطر را ميخوانيد خوب روي اين موضوع فكر كرده ايد و ايده هايي نيز داريد.
قبل از پاسخ لازم است شما را با تكنيك FAB (Features, Advantages & benefits) تكنيك مشخصات، مزايا و منافع يا همان تكنيك فروش منافع آشنا كنم.
در اين روش فروشنده سعي ميكند با تكيه بر مزايا و مشخصات محصول، مافع ناشي از استفاده از كالا را با نيازهاي مشتري مرتبط سازد و با اين تكنيك مشتري را متقاعد به خريد محصول نمايد.
اين تكنيك از شرح و شناخت سه عامل
- مشخصات ( اندازه، رنگ، طعم، كيفيت، زمان تحويل، شرايط قرارداد، قيمت، مواد متشكله، بسته بندي، خدمات، سطح فن آوري، كارايي در مصرف انرژي)
- عامل مزايا (سهولت حمل و نقل، جذابيت، قبول ذائقه، ارضاي نيازها، سرعت در رفع نياز، انصاف، اقتصادي بودن، سلامتي، امنيت، زيبايي، اطمينان خاطر، جديد بودن، مصرف برق كمتر)
- عامل منافع (لذت، احساس موفقيت، سرمايه گذاري، سرگرمي، آسايش خاطر، دوست يابي، حمايت از ديگران، تقويت سلامتي، هزينه كمتر)
شكل ميگيرد و با استفاده از اين عوامل سعي ميكند منافعي را براي مشتري در ازاي خريد محصول ايجاد كند.
در اين تكنيك فروشنده بايد :
- مشخصات محصول مانند ابعاد، اندازه، قيمت، خدمات و كارايي را توضيح دهد
- به مزاياي محصول مانند سهولت در حمل و نقل، سرعت، سلامتي و جديد بودن اشاره نمايد
- روي منافع محصول براي مشتري مثل هزينه كمتر، آسايش و امنيت بيشتر تكيه كند
- صبر كند تا مشتري نظر خود را بگويد
اكنون ببينيم چگونه با استفاده از اين تكنيك ميتوانيم يخچالي را به اسكيمو بفروشيم:
در قسمت اول يعني مشخصات محصول، شما به خريدار ميگويي كه اين يك يخچال است، برقي است يا نفتي، كوچك است يا بزرگ اما اين اطلاعات در خريدار شما انگيزه ايجاد نميكند. در قسمت دوم يعني مزايا، شما به خريدار ميگوييد كه اين يخچال مدل جديدي است، بدون برق و يا به كمك باطري يا نفت كار ميكند و ... ولي باز هم تا اينجا در خريدار انگيزه ايجاد نميشود.
در قسمت سوم يعني منافع ناشي از در اختيار داشتن محصول، شما به خريدار ميگوييد كه براي سلامتي و تندرستي خود به شير تازه، سبزي تازه، گوشت تازه، و سالم و ميوه ها احتياج دارد. در قطب شمال در برودت زير 30 درجه همه چيز منجمد است و از شير و سبزي و گوشت و ميوه تازه نميتوان استفاده كرد. ضمنا يخچال محفظه اي است كه درجه حرارت داخلي آن بين مثبت 1 تا مثبت 2 درجه است و شير و گوشت و ميوه و سبزي در اين درجه حرارت تا چند روز سالم و تازه باقي ميماند و سلامت ما در گرو تازه بودن و سالم بودن مواد غذايي است و اين محفظه قادر است مواد غذايي را در درجه حرارت بهداشتي در هر محيط و منطقه اي نگهداري كند. اگر درجه حرارت بيرون منفي 30 تا مثبت 50 هم باشد باز هم درجه حرارت اين محفظه ثابت است.
اكنون توانستيم اسكيمو را به منافع ناشي از داشتن يخچال آشنا نموده و او با درك تاثير يخچال در سلامتي و تازه بودن مواد غذايي و نهايتا سلامت و بهداشت خود آماده خريد است.
پس به اسكيمو هم ميتوان يخچال فروخت.
فرض ميكنم الان كه داريد اين سطر را ميخوانيد خوب روي اين موضوع فكر كرده ايد و ايده هايي نيز داريد.
قبل از پاسخ لازم است شما را با تكنيك FAB (Features, Advantages & benefits) تكنيك مشخصات، مزايا و منافع يا همان تكنيك فروش منافع آشنا كنم.
در اين روش فروشنده سعي ميكند با تكيه بر مزايا و مشخصات محصول، مافع ناشي از استفاده از كالا را با نيازهاي مشتري مرتبط سازد و با اين تكنيك مشتري را متقاعد به خريد محصول نمايد.
اين تكنيك از شرح و شناخت سه عامل
- مشخصات ( اندازه، رنگ، طعم، كيفيت، زمان تحويل، شرايط قرارداد، قيمت، مواد متشكله، بسته بندي، خدمات، سطح فن آوري، كارايي در مصرف انرژي)
- عامل مزايا (سهولت حمل و نقل، جذابيت، قبول ذائقه، ارضاي نيازها، سرعت در رفع نياز، انصاف، اقتصادي بودن، سلامتي، امنيت، زيبايي، اطمينان خاطر، جديد بودن، مصرف برق كمتر)
- عامل منافع (لذت، احساس موفقيت، سرمايه گذاري، سرگرمي، آسايش خاطر، دوست يابي، حمايت از ديگران، تقويت سلامتي، هزينه كمتر)
شكل ميگيرد و با استفاده از اين عوامل سعي ميكند منافعي را براي مشتري در ازاي خريد محصول ايجاد كند.
در اين تكنيك فروشنده بايد :
- مشخصات محصول مانند ابعاد، اندازه، قيمت، خدمات و كارايي را توضيح دهد
- به مزاياي محصول مانند سهولت در حمل و نقل، سرعت، سلامتي و جديد بودن اشاره نمايد
- روي منافع محصول براي مشتري مثل هزينه كمتر، آسايش و امنيت بيشتر تكيه كند
- صبر كند تا مشتري نظر خود را بگويد
اكنون ببينيم چگونه با استفاده از اين تكنيك ميتوانيم يخچالي را به اسكيمو بفروشيم:
در قسمت اول يعني مشخصات محصول، شما به خريدار ميگويي كه اين يك يخچال است، برقي است يا نفتي، كوچك است يا بزرگ اما اين اطلاعات در خريدار شما انگيزه ايجاد نميكند. در قسمت دوم يعني مزايا، شما به خريدار ميگوييد كه اين يخچال مدل جديدي است، بدون برق و يا به كمك باطري يا نفت كار ميكند و ... ولي باز هم تا اينجا در خريدار انگيزه ايجاد نميشود.
در قسمت سوم يعني منافع ناشي از در اختيار داشتن محصول، شما به خريدار ميگوييد كه براي سلامتي و تندرستي خود به شير تازه، سبزي تازه، گوشت تازه، و سالم و ميوه ها احتياج دارد. در قطب شمال در برودت زير 30 درجه همه چيز منجمد است و از شير و سبزي و گوشت و ميوه تازه نميتوان استفاده كرد. ضمنا يخچال محفظه اي است كه درجه حرارت داخلي آن بين مثبت 1 تا مثبت 2 درجه است و شير و گوشت و ميوه و سبزي در اين درجه حرارت تا چند روز سالم و تازه باقي ميماند و سلامت ما در گرو تازه بودن و سالم بودن مواد غذايي است و اين محفظه قادر است مواد غذايي را در درجه حرارت بهداشتي در هر محيط و منطقه اي نگهداري كند. اگر درجه حرارت بيرون منفي 30 تا مثبت 50 هم باشد باز هم درجه حرارت اين محفظه ثابت است.
اكنون توانستيم اسكيمو را به منافع ناشي از داشتن يخچال آشنا نموده و او با درك تاثير يخچال در سلامتي و تازه بودن مواد غذايي و نهايتا سلامت و بهداشت خود آماده خريد است.
پس به اسكيمو هم ميتوان يخچال فروخت.
۸ نظر:
سال نو شما هم مبارك باشه استاد. راه ميان‌بر
سلام
جالب بود
سلام. من که استفاده کردم واقعا :)
سلام
درست است ولي به نظرتون کدوم يک بهتر ميتونن اين تکنيک را عملياتي کنند : واحد بازاريابي و بازرگاني ، تبليغات يا روابط عمومي و يا . . . ؟
سلام - از اظهار لطف شما ممنونم. در مورد مطالب به اندیش ، خیلی فرق نمیکند چون در هر حال از نظر تجربه ، هنوز حرفی برای گفتن ندارم و اول راهم.
ارادتمند : آرمین خوشوقتی
مطلب بسيار جالبي بود. واقعاً استفاده بردم.
سارا ساماني
انگیزه بخش بود
ممنونم
سلام مرسی بابت پست.یکی از تمرینهای دررسم این موضوع بود.
ارسال یک نظر